市場細分と長尾理論

市場細分化は企業管理者が最も魅力的な市場機会を選ぶための重要な方法の一つです。

細分市場を通じて企業目標の細分市場に対して、そして一時的な決定をして、企業管理者の選択過程を更に操作しやすいです。

市場細分化の概念はアメリカの市場学者ウィンデル・スミス（Wendell R.Smith）が20世紀50年代中期に提出したものです。

市場は商品の交換関係の総和で、自身は細分化することができます。

細分市場は消費者の需要、動機、購買行為の多元性と差異性によって分けられるべきで、単純に製品の種類、製品シリーズによって細分化するのではない。

市場の細分化後のサブ市場は具体的で、消費者のニーズを比較的に理解しやすく、管理者は当企業の経営思想、方針及び生産技術とマーケティング力に基づいて、自分のサービス対象、つまり目標市場を確定することができます。

小さい目標市場に対して、特殊なマーケティング戦略を制定しやすいです。

同時に、細分化された市場では、情報が分かりやすくフィードバックされ、消費者の需要が変化すると、企業は迅速にマーケティング戦略を変え、市場ニーズの変化に対応して、企業の対応能力と競争力を高める対策を制定することができる。

長尾理論はアメリカ人のクリス・アンドソンによって提案され、ネット時代に興った新しい理論である。

長い尾理論は、コストと効率の要素のために、過去の人々は重要な人や重要なことにしか注目できませんでした。もし正規分布曲線でこれらの人や出来事を描くならば、曲線の「頭」に注目するしかなく、曲線の「尾部」にあると考えています。

例えば、製品を販売する時、メーカーが関心を持っているのは少数のいわゆる「VIP」の顧客であり、「暇がない」は人数の上で大多数の普通の消費者を念頭に置いている。

ネット時代において、関心のコストが大幅に減少しているため、人々は正規分布曲線の「尾部」に低コストで関心を持つことができ、「尾部」による全体的な効果は「頭部」を超えることもある。

ある有名なウェブサイトは世界最大のネット広告業者ですが、大きなお客さんが一人もいません。収入は他の広告業者に無視されたからです。

商品が流通して展示されている場所とルートが十分に広くて、商品の生産コストが急激に下がって、個人でも生産ができます。そして商品の販売コストが急激に下がる時、ほとんど前に見たところ、需要が極めて低い製品は売っている限り、買う人がいます。

これらの需要と販売量の少ない製品が占めている共同市場シェアは、主流製品の市場シェアよりも大きいです。

例えば、大型書店には普通10万冊の本が並べられますが、アマゾンのネット書店の売り上げの4分の1は10万円以下の本から来ています。

これらの「冷門」書籍の販売比率は急速に成長しており、将来は全体の書籍市場の半分を占めると予想されている。これは消費者が無限の選択に直面する時、本当に欲しいものと入手したいルートに大きな変化があることを意味する。

ある航空会社は飛行機に乗ったことがない人に興味を持っています。

飛行機に乗ったことがない人は飛行機が怖い人と細分化できます。飛行機に乗ることに対してはどうでもいい人と飛行機に乗ることに対して肯定的な態度を持っている人です。

肯定的な態度を持つ人の中には、高収入で飛行機に乗れる人も含まれています。

この航空会社は力を飛行機に乗ることに肯定的な態度を持っています。まだ飛行機に乗ったことがない高収入層に集中しています。

市場の細分化を通じて、企業は各細分市場の購買潜在力、満足度、競争状況などを分析し対比し、企業の市場機会に有利であることを探索し、企業に適時に生産生産を行い、移動販売の決定をさせ、或いは当社の生産技術条件に基づいて新製品開拓計画を作成し、必要な製品技術備蓄を行い、製品の更新の主導権を把握し、新市場を開拓し、市場のニーズに適応させる。

インターネットは企業の良い市場セグメント化を助けることができます。

企業が市場細分化を行う目的は、顧客ニーズの差異を位置づけ、より大きな経済効果を得ることである。

製品の差異化は必然的に生産コストと販売費用の相応の増加をもたらします。だから、企業は市場の細分所得収益と市場の細分化によって増加したコストとの間でバランスをとっておかなければなりません。

「長尾理論」はどこにでもあり、伝統的な「二八法則」に対する徹底的な反逆であると考えられています。

二八の法則はずっと企業経営管理の主流を定義し、投入と産出の効率を計算し、生活全体と商業社会を貫いています。

マーケティングの中で、効率を高めるために、企業経営者たちは80%の顧客が購入する主流商品に力を入れることに慣れています。80%の商品を購入する主流顧客の維持に力を入れています。

今日はインターネットの促力のもとで、伝統的な商業聖書としてあがめられている「二八の法則」が変わってきました。経済駆動モデルは主流市場から非主流市場へと変化する傾向を示しています。

伝統的な市場曲線は80/20の鉄の法則に合致しています。80%の利益をもたらした売れ行きの良い市場を奪うために、同業者の間で殺し合いました。同時に、いわゆる人気商品はますます有名になりました。消費者は依然として大人気に夢中になっていますが、経済力は昔とは違っています。

これらの気まぐれな消費者は四方八方に散らばりました。市場はすでに多くの異なる分野に細分されています。インターネットの出現はこのような局面を変えました。企業の99%の商品を販売する機会が与えられました。市場曲線の中の長い尾部も塩魚をひっくり返しました。企業管理者たちが期待する新たな利益成長点になります。企業管理者はよく市場細分と長尾理論を運用します。

ケース

広州交易会のある工芸品場の外館では、半分以上が藤製の展示品で、その展示販売の製品には多くの特色のある製品があります。例えば、藤製の酒棚、ペット用の藤製の家、家具などがあります。

創意的な設計、精製された手作りは彼らのために多くの外国人の商売を誘致するべきですが、なぜこのように店の中で閑散としているのですか？製品はそんなに魅力がないのですか？

外国人バイヤーを誘致するために、無料ビュッフェ、無料観光バス、無料インターネット、さらには「buyers」party、サンバダンスなどがあります。

それでも、広州に2日間滞在した外国人は、いわゆるサンバ踊りを鑑賞する余裕がなく、外国人を引き付けることができます。実は彼らが見つけたい商品だけです。

彼らが探しているものは何ですか？個々人が見に行くしかないです。そして、藤製品の山の中から自分の欲しいものを見つけて、会場全体を歩き回って、もうへとへとです。

これも道理で外国人がこんなに多くの「ハードウエア」や「サービス」に無難な場外館に興味がなくなったわけです。

どうすればお客さんが低いものを使うことができますか？

展示ブースの製品の種類は二三十種類もあります。この藤製品企業が酒棚、ペット用品、家具などを生産しているように、また違った工芸品展、家具展、ホテル用品展を走りますか？もちろん、多くの業界のお客様に満足したいなら、注文してもいいですが、しばしば藤製品のメーカーがあります。小さいのも100人ぐらいです。お客様のニーズに応えられますか？でも結局、誰も満足できませんでした。

フランスの商人が「中国人はいろんなものを一つの盛り合わせのように並べるのが好きです」と言っていましたが、彼は当時とても分かりませんでした。なぜ中国には多くのお店が同じところに集中していますか？どの店の製品も似ていますが、いろいろなものがあります。

フランスでは専門店が多いです。商品の種類がはっきりしています。人々もよく知っています。どこで何を買えばいいですか？

メーカーもはっきりとした位置づけをしていません。より効果的な貿易障壁が現れました。

今、市場競争は市場の細分化をますます重視しています。「すき間市場」の消費者グループを捕まえさえすれば、競争の市場を開くことができます。

これらの特殊な群体に対して、製品の生産はこの群体の具体的な情況と要求によってして、できるだけ設計の中でこの群体の需要を解決することができます。

企業管理者たちが一番心配しているのはやはり顧客問題です。

「細分市場」のやり方は本当に企業管理者に受け入れられていません。市場ごとの発見と開拓には冒険が必要です。元の経営モデルに従うのが一番安全な方法です。

長尾理論に沿った多くの市場が新たなきっかけを見せていると同時に、インターネットはその発展に温床を提供している。

需要量が小さい商品に対して細かく分けて、ルートを広げました。

このような「モノがなくても売れない」モデルは消費者に無限の多様性を提供しています。

伝統的な人為的定義の有限選択に比べて、このような制限のない選択はお客様のニーズから出発し、お客様の体験を重視します。

このような細分化はアップルのiTunesオンライン音楽ストアに大きな成功をもたらした。

もし消費者が一曲だけ聞きたいなら、なぜCDを買うように強制されますか？二年前、アップルはこのビジネスチャンスを見抜いて、ウェブサイトでユーザーのために正規のシングルの販売を提供しました。

この99セントと15ドルの差で、アップルは5億曲のシングルを販売していると同時に、MP 3プレーヤーのiPodの売り上げも伸びています。

市場細分分析も消費者の思考に対する研究であり、消費者の購買意欲、動機と態度に基づいて、行為科学に基づく方法を採用し、恵益の市場細分化方法に基づいて、区分の根拠は消費者が製品から求める主要な恩恵であり、各グループはある方面の製品/サービス/関係に対して特定の要求があり、企業はその特殊性によってサービスを提供することができる。

同時に、十分に長い尾を引くと、砂が集まって塔となり、予想外の驚くべき効果をもたらす。長尾理論は、ビジネスモデルを探すための良い理論的支点である。