周大福：金字タワー製品＋加盟ルート

フレアモード

周大福：第一線ブランドの三線が包囲を突破します。

ピラミッド型の製品体系は次の戦略高地を攻撃することを助けます。

中国では独特な市場現象があります。一流ブランドは国際ブランドと香港台湾ブランドを含めて、「北上広広」などの先進地域で優位に立っていますが、二、三線市場に進出すると、往々にして本土ブランドに勝てないです。

どんなパターンで二、三線市場を攻略しますか？どうやって二、三線市場の消費者の需要を把握しますか？

華人ジュエリー第一ブランドの周大福もその三線突破作戦を開始しました。

二、三線市場の消費者ニーズ、ブランドの訴求はすべて一線の大都市と異なっている状況の下で、周大福はその「金字塔式」の多段階製品体系と直営チェーンを加盟発展のルート戦略に変えて、過去の一線ブランドが三線市場で水土不服の宿命を打破しようとしています。

10年のスピードレース

周大福宝飾金行は1929年に創建され、60年代に、周大福は鄭裕彤によって経営され、1998年に正式に大陸市場に進出しました。

周大福ジュエリー金行取締役社長の黄紹基氏は、「マネジャー」のインタビューによると、2008年までに、周大福ジュエリー金行の売上高は大陸部で100億元を超え、ジュエリー業界の販売市場シェアの第一位となり、2007年、2008年には、周大福ジュエリーの販売平均伸びは30%前後となり、いずれも業界平均を上回っている。

金融危機の2009年でも、多くの香港ジュエリー業界の売上高がマイナスになっている中、周大福ジュエリーは同15%の伸びを維持しています。

わずか12年の間に、周大福宝石は快速馬として業界の発展をリードしています。その革新的な経営モデルのおかげです。

●金字塔式の製品構造。

製品は平均300余りの銀の装飾から、平均800元余りのK金まで、平均価格1000元ぐらいの金まで、数万、数十万、百万元以上のアクセサリーまで、中低から高級まで、大衆から新富などの各消費層に適した、多段階の製品構造を形成しました。

●「一口価格」式マーケティング戦略。

ジュエリー業界では一般的に存在している割引は、非常に低い割引のルールで、消費者は卸売市場のように感じられ、大幅な駆け引きは、商品の本当の価値を知らない。

周大福は長年にわたって徹底してきた製品のコストと合理的な利益を加えた「一口の価格」戦略は、消費者の心の中に疑いの余地のない品質イメージと価値のある感受を打ち立て、本物の代名詞となった。

●縦型一体化の垂直サプライチェーン管理。

加工製造、切断研磨、毛胚製造、鉱石調達、周大福は自分の垂直経営のチェーンを形成しました。

宝石業界のダイヤモンドなどの資源は希少な資源に属して、安定したサプライチェーン、安定した価格を持つ人は大きな市場のコントロール力を持っています。

周大福は上流の鉱石の供給を確保するために、長年にわたって大規模なサプライヤーと協力してきました。国際DTCの商品見本市です。2010年にも世界第3位の鉱業大手のリオティントの商品見本市となりました。

●直営チェーンは主にセカンダリのチャネル制御システムに加盟する。

20世紀90年代に、周大福は大陸で初めてジュエリー業界のチェーン経営モデルを作りました。そして品質と基準をコントロールするために、ずっと直営を主な方式としていましたが、20%ぐらいの加盟店があります。

●自己駆動式の長期共勝ちプロマネージャー発展システム。

前のいくつかの点は相手に模倣されやすいですが、企業の人材発展システムと企業文化建設システムは競争相手がそのまま移転しにくいです。

周大福の家元である鄭裕彤が強調した「誠実さ」、「優しさ」などの品質は、会社の調和が取れている企業文化を形成しました。

周大福ジュエリー金行の取締役社長である黄紹基は、会社の基層社員からスタートして、すでに30年を超えました。

周大福さんは80年の歴史を持っています。私は第三世代の管理人です。会社で働けるのは数十年です。

私の気持ちは、自分のことをしっかりと行い、会社や株主にすべきことをすることです。

最大の効果と利益を創造するのはお金の効果だけではなく、持続可能な発展の効果と利益であり、従業員のために発展を図り、彼らの生活と発展空間を改善することであり、更に重要なのは彼らに栄誉を得ることである。

次の10年は兵家の必ず争うところです。

次の10年を展望して、多くの一流ブランドはすべて意識して、一線の大都市はすでに基本的です。

2010年の経済回復の関門に立った周大福さんもこのビジネスチャンスを見ました。

「2020年までに、チェーン店を2010年初めの950店から2000店に展開する」

周大福ジュエリー金行は次の10年間の発展目標を掲げました。

チームの目標は決まっています。退路はありません。

黄绍基は思い切って言いました。

二、三線市場は一貫して中国本土ブランドの天下です。

周大福は過去10年間で業界の優位をリードしていますが、まだ第二四四線市場で続けられますか？第一線市場を運営する周大福管理チームに慣れています。

金字タワー製品+加盟ルート

10年に1000店をオープンして、3日間に相当して新しい店をオープンして、広大な中西部地区、その消費水準は千差万別で、把握しにくくて、管理の難しさは増大します。

周大福自身の運営管理チームだけに頼っています。広大な中西部市場で迅速かつ成功率を確保することは難しいです。

どうすればいいですか

一貫して着実に経営している周大福は、「第一線の都市は発展を固め、第二線の都市は市場量を増やし、第三線の都市は重点的につかむ」という政策を制定しました。そして、以前は第一線の都市での直営チェーンを主とする発展モデルを放棄し、加盟チェーンを主とする発展モデルに変えました。

直営から加盟への転換は、周大福が加盟企業の資金を効果的に引き出し、三線市場を開拓するリスクを分散させるという分析があります。

黄绍基は「周大福は主に加盟業者に現地の百貨店や商店街の開拓に協力してもらいたい」と応じています。

彼は、周大福は過去10年間ですでに20%のチェーン店があると指摘しました。