対話凡客CEO陳年：電気商はすでに決まっているのではなく、ちょうど始まるのです。

創業4年、3年のスピード超過成長を経て、2011年、

つまり、過去一年間で、彼は内部組織の構造を調整し、「事業部制」への転換を完成しました。多くのミスを反省しました。品類の開拓の限界に対する収縮を含みます。規模の挑戦が分かりました。

しかしこれらの変化の中で、陳年は少し油断しました：自分。

この方は強い文人色を持っていると言われています。

しかし、会社の成長が速すぎて、インターネットはまた高度に透明な世界です。

意図的に控えめな陳年は、「群れに合わない」というだけでなく、「一般のお客さんはどうしたのか」という憶測を外に与えています。そこで20億元の巨額の損失、資金チェーンの破壊、高層管理の大量流失などのデマが一気に広がっています。

彼は記者のインタビューを受けて、自分が過去の「安分は仕事をして、よだれの戦争には興味がない」と認めましたが、積極的に意思疎通し、神秘感をなくすことの大切さも分かり始めました。

実は、このような控えめで神秘的な態度は彼の内心の2つの堅持と関係があります。すべてのユーザーの前での謙虚な態度は、「状況が人より強い」という信条を信じています。

何が“情势が人より强いです”と言って、陈年は“天が大任に下がって、あなたはちょうどその位置にあります。”

彼の言葉を使うと、多くの人が自分がたくさんの機会を見たのに、「大時代」は自分とすれ違ってしまう。

これは彼の今の中国の電子商取引の動向に対する判断に合致しています。資本の厳冬の外部衝撃に直面して、一部の電気商は明け方が見えなくなります。

規模の挑戦

「上規模」以降の管理上の挑戦が最大です。

私たちは前は階段を簡単に進みました。今年は挑戦に会ったのです。

記者：今年はどんなことが会社に影響を与えたと思いますか？

陳：規模が大きいということの挑戦だと思います。その中で管理上の挑戦が一番大きいです。

今年の初めから、すでにある人が私に言っています。企業の規模が三十四億規模に達する時は、数億、十数億と大きな違いがあると思います。

第一年の売上高は億を超え、翌年は100%を超えて成長し、続いて300%の成長を遂げ、各階段はとても歩きやすいです。

今挑戦しました。

記者：管理上、どのような調整をしましたか？

陳年：組織構造上、今日と過去の大きな違いは今年事業部を設立しました。

過去はブロック分割で、製品、プロモーション、マーケティング、ブランドは完全に分離されています。

今年は五つの事業部を設立しました。各事業部は製品、マーケティングから普及までのすべての機能を貫いています。

この変化は第3四半期にやっと完成した。

五つの事業部は品質別に分けられています。例えば、基礎製品事業部は、

未来はもっと多くの事業部に分割されますが、今はまだ細かく分けられていません。

原因は事業部ごとにリーダーが必要です。今は5人です。将来はもっと多くのリーダーが必要です。

記者：どのように各事業部の財務管理を行いますか？

陳年：皆さんは新商品の企画について繰り返し討論します。販売スペースがどれぐらいありますか？

事業部ごとの予算体系のほかに、会社には基本的なつまり会社全体の予算体系があります。この予算体系は完全に新しいユーザーの成長と古いユーザーの購買率によって判断されます。

例えば、今日は3万人の新規加入者を増やして、この3万人の新規加入者はどれぐらいの時間で二回買いますか？これは予算の一番根本的な出発点です。この出発点から各事業部の予算を見に帰ります。

記者：もしユーザー数の傾向を判断できないなら、どうすればいいですか？

陳年：ますます正確になります。2008年から4年間のデータを蓄積しました。

予測は少なくとも二つの機能があります。一つは正確に市場動向を予測し、ユーザーの成長率、細分化市場の成長率、もう一つはルートの有効性を考察することです。

どのようなチャネル（検索エンジン、URLナビゲーション、ネットワーク連盟、クライアントなどを含む）でも、転化率には適時統計があります。

一部は1元を投げて20元儲けて、あるものは1元投げて1元儲けます。

1元のを儲けるのは切ってしまうのではありませんか？事情はまだこのように簡単ではありませんて、時には、1角のを切って儲けて、その他のルートの効率はかえって下がりました。

これは一つのシステムです。このシステムは「1元を投げて1毛だけを稼ぐルート」を切ってはいけないと教えています。

システムの背後には数学モデルがあり、「技術は生産力」、特に「インターネット技術は生産力」の再現である。

このシステムは進化し続けるシステムです。複雑な数学モデルのように、私たちは毎日絶えず変数を加えています。とても面白いです。

試行錯誤の代価

正しいのより間違いがもっと多いです。正確なのはスター製品です。

今日より大きな試行錯誤の価格は耐えられません。価格は売上高の5%以内です。

记者：凡人は最初から成立していますが、はっきりしない考えがありますか？「生き方」を提唱していますか？

陳年：最初は私たちのチームとして、出発点はすべてのユーザーを尊重することです。つまり、私が言っているすべての人は私のお客さんです。これは私たちが表現したい態度です。

しかし、この後ろには私の心の葛藤があります。前に作った素晴らしいものです。

卓越したこの事は気持ちが悪くなりました。何年間も書いている人に、私はネットに優れていると言われました。

これは私の心の奥底のものですから、明らかな対立があります。

記者：すべてのユーザーを尊重して、どのように主流ユーザーを“把握”しますか？

ユーザーが教えてくれます。

例えば、2009年にキャンバス靴を売ることにしました。二日間で五万足を売りました。

この時点で、このグループのユーザーの背後にある属性を分析できます。この属性の輪の大きさを見てください。

たとえば、2010年に私たちは規模のプリントの丸首Tシャツを作って、一年に200万枚以上売れました。今年は1000万枚も売れました。多くの子供が違ったデザインのたくさんのものを買いに行きました。これは彼らの「自己表現」です。

記者：「把握」が間違った時がありますか？

陳：きっとあります。

正しいのより間違いがもっと多いです。正確なのはスター製品です。

例えば、モップ、炊飯器などのものは、ユーザーから受ける角度、会社の運営角度から見ると、全部間違っています。

記者：テストミスは価格があります。我慢できるラインはどこにありますか？

陳年：今日までは我慢できますが、今日より大きな値段ではもう耐えられません。例えば車の注文書があると耐えられません。

価格は売上高の5%以内であるべきです。

記者：境界でこのブロックを開拓して、あなた達のモードは相手と優位を比べてどこにありますか？

陳年：私たちの強みは独自のブランドです。

他のB 2 Cウェブサイトと比べて、すべてのルートは私達の製品が進駐することができることを望んで、特に商品を彼らの倉庫に置いて、彼らがとてもはっきりしているため、凡人の製品は彼らに新しいユーザーを持ってきて、彼らのユーザーに二次購買を作らせて、ベストセラーあるいはスターのような力があります。

記者：言い換えれば、他の人はネットの電気屋さんですか？それともネットの書店さんですか？境界をカスタマイズしましたが、ありませんか？

はい、そうです。

でも境界の問題ではありません。このいくつかの会社が激しい喧嘩をしているのを見つけた時、私達は身を置いて外に出ます。

2011年、凡人は十分に拡大して、自分はまだミスを犯していますが、凡人と競争して、水戦争をするという人はいません。このよだれ戦争に参加する必要はありません。

記者：Fラウンド融資2.3億ドルはどう使いますか？

陳年：まだよく考えていません。

長期的に言えば、投資インフラ、特にシステムの自動化、例えば倉庫自動化です。

新しいシステムはB 2 Cという大規模な在庫式の販売に適応しなければなりません。

一般のお客さんは注文量と件数はもう中国最大のB 2 Cサイトですから、システムの自動化はとても重要です。

倉庫保管にしても配送にしても、今のサービス品質、運営効率は第三者には要求されないので、自分で投資して改善する必要があります。

記者：凡人は境界がありますか？境界はどこですか？

陳年：中国のインターネットを深く耕すと、各ユーザーの様々な需要が見つかると思います。

私たちはまだ境界に着いていません。絶対値はずっと増加しています。

しかし、2011年の経験は明確に教えてくれました。品質の開拓には境界がありますが、ユーザーの境界はまだです。

これは私たちに振り向いて自分に専念して、深く耕して細作することを強いられます。

電気商の変局

資本市場の変化は企業自身の大きな変化を説明しないが、資本市場の変化はいくつかの企業を挫折させる可能性がある。

記者：2011年に中国の電子商取引業界はピークから谷底までのジェットコースターを経験しましたが、このような起伏をどう評価しますか？

陳年：私自身の判断では、このような現象の背後には主に資本市場の変化があります。

資本市場の変化は企業自身の大きな変化を説明しないが、資本市場の変化はいくつかの企業を挫折させる可能性がある。

特に去年の下半期から今年の上半期にかけて、多くの創業者は電気商が新しいチャンスだと思っています。多くの新しい企業が現れました。これらの新しい企業はいくつかの困難に出会うことができます。これは正常です。

记者：これらの困难な会社はどうなりますか？多くの会社が倒产しますか？

陳年：どれぐらいの兼ね合いのある相手がいるかを見ると、これは私が考える問題かもしれません。

凡人にとって、私は誰を兼任していますか？あなたが口をついて出ることができない時、実はないに相当します。

大きなプラットフォーム会社は、私たちが京東（微博）、アマゾン（微博）、ダダ（微博）、タオバオ（微博）のほかに、これらの家は誰と兼任していると言っていますか？もし彼らの何軒かの間に合併があれば、面白いことです。

今から見れば、どの家の能力があり、他の家と一緒にいるかが見えません。全部できません。

記者：垂直電気商に対してM&Aをして、種類の補充をしますか？

陳年：最近は本当にこの問題を考えています。

これらの創業チーム自身の集中性を含めて、どのような階級や規模で凡人に対して補充されるかもしれません。

しかし、まだ分かりたいとは思いません。

記者：多くの電気商の倒産は避けられないと思いますか？

はい、そうです。

過去3、4年、私達と同じ時期に多くの会社が設立されました。団購も多くなりました。5000社を超えました。

これらの会社は設立時間が非常に短く、また一つの位置に達していません。つまり、ユーザー規模、ブランドの影響、製品規模が一つの位置に達していないと危険です。

特にここ二年で設立された会社はもっと危ないです。

ここ二年はベンチャー投資によって牽引された創業ですので、基本的には「苗を抜いて成長を助けます」と言われています。

過去数年間、業界の構造を観察してきました。

2008年は誰に関心を持っていますか？PPGに関心を持っています。2009年はマカマルソーに関心を持っています。

その時彼らは芝居があって、関心を持っていましたが、今日は彼らが関心を持つ必要がないことを発見しました。

これは私が知りたい問題です。

その時間は彼らにとって非常に重要で、彼は顔を出すことになりましたが、露にはなりませんでした。

なぜですか？私も変です。

記者：その後分析しましたか？

陳年：基本的にはわかりました。彼らの伝統色はもっと重いです。

記者：伝統色はどう定義しますか？

陳年：インターネットが分かりません。

ユーザーの消費習慣が変わった時、必ず自分の元のセットを固守してはいけません。ユーザーのニーズに合わせて変えます。ユーザーはもう消費品として使っています。耐久品だと思っています。彼の需要と衝突します。

{pageubreak}

横顔：彼の1984

ジョージ・オーウェルの「1984」と関係があるかもしれません。陳年は1984年に対して印象深いです。

陳年はその年の多くのことを覚えています。自分の高校生活、中国がオリンピックに復帰したロサンゼルスオリンピック、35周年の国慶節大閲兵です。

その年、彼はドルラスの『恋人』やマルクスの『百年の孤独』などの古典を読みました。今でも彼はベッドの上に置いてよく読む本です。

陳さんは「1984年に成長し、コンプレックスがある」と言っていますが、凡客は「1984生まれ」の世代にサービスを提供しています。

彼にしてみれば、1984年に育った世代、あるいは生まれた世代は、それ自体が重要な位置にある。

歴史を振り返ってみると、もしかしたら、陳年は1984年にすでにぼんやりしていて、自分が後の道を変えたいと意識しています。

そこで彼は高校三年生の授業をサボって実家に帰って先生をして、大学に合格した後にまた一年前に夜間中退して鋼材を倒しました。

彼は幸運なことに彼もできたと回想しています。

その後は記者として、編集をしたり、「良書」や「書評週刊」など一時代の記憶温度を残した雑誌を創刊したりして、「自分の小さな夢を実現しました」と話しています。

彼は今まで自分が「字を書く人」だと言っていますが、完璧な文字に対する要求や偏愛を隠さないので、140字の微博体に対して鼻でせら笑っています。

今は優秀な作家や学者との交流について話しています。

それは1990年代の末了になりました。インターネットの波が大洋の向こうから沸き上がってきました。陳年は今も不思議です。「なぜあの時は毎日読書を一番大事にしている人がいますか？」

彼は新しい波の挑戦を迎えて、2000年に抜群のネットに加盟して、自分のインターネット生涯を始めました。

「卓越したネットがインターネットとして本を売っているのは、『書評週刊』がユーザーに薦めたことより影響が大きいと思います」

彼はこのように簡単に説明します。

優秀なネットは成功して、陳年の内心の永遠の痛みになって、“抜群”の態度で彼の個人と平和な気持ちの対立を追求して、更に痛いです。

「私たちはアマゾンを全部抱擁していますが、アマゾンはあなたを抱擁していません。

それは誠実と信用、法律をも重んじないで、明らかに詐欺して、あなたはまだ方法がありません。

これまでのことを振り返っても、彼は感動せずにはいられない。

「強い文化とは平等ではない」と後に書いた。

資本の残酷さは、西洋に通じる「普遍的価値」にはまったく触れない。

これは陳年の「修正価値観」の転換と見なされています。

凡人はこのような内心の矛盾と価値観の衝突の後の産物です。

陳さんは「凡人ということをすると、矛盾ではなく穏やかな気持ちになります。

中国に根を下ろして、ユーザーはますます多くなって、ユーザーは価値を獲得して、あなたに健康を感じさせて、安全です。

自分でチームをリードして、会社の運命を把握しました。

2011年、陳年と彼のチームは挫折しました。

しかし、1984年に生まれたことによって、陳さんは自分が何を経験したかを改めて考えました。

そのため、彼は内部で多くの大きな動作をしていますが、外部とのコミュニケーションを一時的に選択しました。

彼は今も反省し始め、自分を変え、急速に破片化し、インターネット化された時代に適応し始めました。

しかし彼は自分の尊重と堅持があります。

インタビューの中で彼は何度も嘉里グループの会長郭鶴年という中国商人の指導者に言及しました。1984年、郭鶴年は「国貿ビル」に投資しました。

今日になって、国貿はすでに北京のランドマーク的な建物になりました。

全世界の目には、ここが「中国の台頭」のランドマークの原点です。

ある人は歴史になる運命にあります。その歴史の時に彼はそこにいます。